Добро пожаловать на мой основной сайт.
Меня зовут Иосиф Абрамович Хусенский.
Я автор Школы продаж Иосифа Хусенского.
Мои предложения для обеспечения роста Ваших продаж
3-6 недельные курсы обучения в виде серии 2-х часовых тренингов на территории заказчика в рабочее время
1.Тренинги (корпоративные) активных продаж для персонала. читать
2.Бизнес консультирование руководителей компаний линейного маркетинга об основах функционирования многоуровневого маркетинга (МЛМ).
3.Обучение навыкам эмоциональной компетентности.
4. Обучение деловому общению без конфликтов.
5. Исследование возможности внедрения МЛМ.
6. Проведение внедрения системы МЛМ.
7.Семинары для руководителей компаний линейного маркетинга:"Что такое многоуровневый маркетинг или МЛМ?"
8. Обучение персонала для МЛМ сбыта.
9.Обучение предпринимательским продажам.
10. Устранение страха первого контакта с покупателем (тренинги личностного роста). читать
11. Повышение мотивации персонала (корпоративный тренинг).
Преимущества и недостатки 2-х дневного тренинга
В настоящее время в России самой распространённой формой краткосрочного бизнес- обучения является 2-дневный 16 часовой корпоративный тренинг. Подобное обучение, с моей точки зрения, действует на заказчика, как наркотик, который на время успокаивает душевную и физическую боль страдающего, но совсем не решает его основную проблему со здоровьем, и усугубляет его зависимость и болезнь.
Преимущества для продавца:
Можно пригласить ведущего в будние дни занятого на своей основной и очень важной работе (преподаватель в вузе, бизнес тренер в какой-то большой компании, руководитель отдела продаж).
Удобно организационно для продавцов обучения.
Легче продать такое обучение.
Боле выгодная для продавца продажа.
Проводится в общевыходные дни.
Можно продавать обучение в другие регионы и города.
Недостатки для покупателя:
Заблуждение заказчика, и его временная успокоенность (заказчики некоторое время ожидают позитивных изменений от проведённого корпоратива и не предпринимают других или дополнительных мер для спасения бизнеса). Может привести к обратному эффекту: к ещё большему и более быстрому краху компании.
Результат обучения краткосрочный и сомнительный
Заказчик платит не за результат, а за раскрученного тренера
В реальности возможность применения полученных знаний близка к 0
Сотрудники саботируют обучение в свои выходные дни
Товар ориентированный не на покупателя, а на продавца.
Вывод напрашивается один:
2-х дневное корпоративное обучение это товар, который удобен продавцу и умело "навязывается" несведущему покупателю, как благо.
Даже самый классный бизнес тренер и великолепный ведущий не сможет за 2 дня привить учащимся такие навыки поведения, которые будут правильно и автоматически срабатывать на практике. Теоретически, такого результата обучения за 2 дня можно добиться только у 1 учащегося из 500 (и это, скорее, не заслуга бизнес тренера, а личные природные особенности самого учащегося, который наверняка, не будет работать долго наёмным менеджером).
Вопрос: сколько человек из 10 -12 учащихся 2-х дневного корпоративного тренинга выйдет с реальными навыками продажи.
Ответ: если повезёт, то один, но скорее всего, никто.
Реалии рынка краткосрочного корпоративного бизнес обучения продажам таковы, что заказчик и покупатель платит за свои иллюзии и заблуждения.
Мои комментарии
Корпоративное обучение в виде 2-х дневных тренингов взято из зарубежного опыта. В Америке и в западной Европе такое обучение весьма успешно и применяется уже более 30-ти лет. Почему я считаю, что для нас (в России) это не совсем подходит. Потому что менталитет и воспитание нашего человека, в том числе и молодёжи диаметрально противоположно менталитету и семейному воспитанию человека в капиталистической и демократической стране. Для них 2-х дневный корпоратив это способ повышения уже имеющейся отличной квалификации продавца и восстановления угасшей за год мотивации. А у наших наёмных менеджеров нет даже минимальной квалификации продаж и, что более важно, нет в анамнезе того западного семейного воспитания, которое с раннего детства прививает человеку, рыночные ценности, не осуждает продажу, как профессию, и учит лояльности к незнакомым людям. Тогда возникает вопрос, какие навыки усовершенствуются на 2-х дневных тренингах в России. Ведь бесконечность, умноженная на ноль дает в итоге всё равно ноль.
Знания и умения, требующиеся квалифицированному продавцу, чтобы в процессе продажи перспективного клиента и потенциального покупателя превратить в рельного покупателя
От этой фазы зависит 3% успешного завершения продажи, то есть исход 3 из 100 возможных сделок.
Улучшение квалификации и навыков после типового 2-х дневного корпоративного тренинга продаж для продавцов - позволяет дополнительно совершать 0.5 - 1 из 100 возможных сделок.(что в реальности может увеличить на короткое время производительность продавца и объём его продаж на 20-50%)
Для получения подобного прироста продаж длительность обучения на 3 корпоративных 16-ти часовых тренингах - 1-4 месяца.
Стоимость обучения 12 продавцов на 3 корпоративных тренингах обойдётся от 250 до 700 тысяч рублей.
Знания и умения необходимые профессиональному продавцу, чтобы хорошо подготовиться к эффективной встрече с потенциальным покупателем или перспективным клиентом
От этой фазы зависит 7% успешного завершения продажи, то есть исход 7 сделок из 100 возможных.
Улучшение показателей после специального длительного 2-х летнего МБА обучения продавцов приносит дополнительно положительный исход 2-3 сделок из 100 возможных. (в реальности увеличение производительности продавца на 120-180%)
Для получения подобного прироста продаж длительность обучения в МБА минимум 2 года.
Стоимость обучения 12-ти продавцов в МБА в течение 2 х лет 4-5 млн. рублей.
Личностные качества, характеристики, и навыки профессионального продавца, обязательные для правильного общения с потенциальными покупателями или перспективными клиентами
От этой фазы зависит 90% успешного завершения продажи, таким образом исход 90 сделок из 100 возможных зависит от этих умений и способностей.
Улучшение этих показателей после специального и адекватного обучения продавцов в Школе продаж Иосифа Хусенского приносит стабильный дополнительный положительный исход в 10 -15 сделок из 100 возможных (1выпускник школы продаж Иосифа Хусенского легко заменяет 7-11 обычных "хорошо обученных" менеджеров продаж).
Для получения подобного прироста продаж длительность обучения в «Школе продаж Иосифа Хусенского» - 5 -8 недель.
Стоимость обучения 12 -ти продавцов в «Школе продаж Иосифа Хусенского» обойдётся 200 - 350 тысяч рублей
Школа продаж Иосифа Хусенского
Если рассматривать квалификационную подготовку продавца в целом, то в России практически нет настоящих наёмных продавцов в линейном маркетинге
1. Типичная компания малого и среднего бизнеса это компания одного или двух хороших продавцов, у которых в штате несколько наёмных менеджеров с различными второстепенными функциями и обязанностями.
2. Хороший продавец становится сам владельцем торгово-закупочной фирмы, он и есть единственный продавец со своей клиентской базой покупателей .
3. Для расширения дела некоторые успешные продавцы передают свои второстепенные и определённые функции, не связанные с самим процессом продажи наёмным сотрудникам. Получается, что все нанятые менеджеры продаж на самом деле по факту являются персоналом, обслуживающим сделки (связи) хозяина. Этот персонал можно условно разделить на 3 категории:
1) работает только с документами,
2) работает только с продукцией,
3) категория сотрудников контактирует с людьми, не работающими в организации. Вот третья группа сотрудников и называется менеджеры продаж.
Менеджер по продажам в компаниях линейного маркетинга это не продавец, а специалист профессионального делания чего-то, другого, но только не реальной продажи.
|
Версия для печати
